Как считать окупаемость продвижения объявлений на Авито

Платное продвижение объявлений на Авито может приносить прибыль, а может съедать бюджет. Чтобы понять, что происходит, нужно связать расходы с заявками и сделками. Без этого вы видите только клики и показы, но не знаете, сколько клиентов пришло с Авито и сколько они принесли денег.

Как работает продвижение на Авито

На Авито платят за продвижение объявлений: поднятие в поиске, размещение в топе, выделение цветом. Чем больше вложений, тем больше показов и кликов. Но клики — это ещё не заявки, а заявки — не всегда сделки.

Пример. Компания продаёт бытовую технику. За неделю на продвижение потратили 10 000 ₽. Объявления получили 500 кликов, 50 человек оставили заявки, 10 из них купили. Средний чек — 15 000 ₽.

• Расход на продвижение — 10 000 ₽.
• Стоимость заявки (CPL) — 10 000 ÷ 50 = 200 ₽.
• Стоимость клиента (CAC) — 10 000 ÷ 10 = 1 000 ₽.
• Выручка — 10 × 15 000 = 150 000 ₽.
• ROMI — (150 000 − 10 000) ÷ 10 000 = 1400%.

Если считать только клики, видно 500 переходов и 20 ₽ за клик. Но это ничего не говорит о том, окупается ли реклама. Чтобы понять, нужен полный путь: от клика до сделки.

Где чаще всего ломается связка

Связать расходы и сделки на Авито сложнее, чем в Директе или VK. Авито не передаёт UTM-метки и не интегрируется напрямую с CRM. Это значит, что данные о расходах и заявках нужно собирать вручную или через сторонние сервисы.

Три частые проблемы:

1. Неполные данные о заявках. Если заявки из Авито не попадают в CRM, вы не видите, сколько из них дошло до сделки. Например, менеджеры обрабатывают заявки напрямую в чате Авито, а не в CRM.
2. Нет связи между сделкой и объявлением. Даже если заявка попала в CRM, без привязки к объявлению вы не узнаете, какое продвижение её привело.
3. Расходы не сопоставлены с доходами. Авито показывает расходы по объявлениям, но не связывает их с выручкой. Это нужно делать вручную или через аналитические сервисы.

Как связать Авито с CRM

Чтобы видеть окупаемость, нужно:

1. Настроить передачу заявок из Авито в CRM. Это можно сделать через интеграцию с API Авито или с помощью виджетов. Каждая заявка должна попадать в CRM с пометкой «Авито».
2. Добавить поле для связи с объявлением. Например, ID объявления. Это поле заполняется вручную или автоматически, если заявка приходит через API.
3. Сопоставить расходы с заявками. Для этого собираются данные о расходах по каждому объявлению и сравниваются с количеством заявок и сделок.

Пример. У компании три объявления:

Итоговый ROMI — 1400%, но если смотреть по объявлениям, видно, что пылесосы привели меньше сделок. Возможно, стоит перераспределить бюджет.

Как проверить данные

Когда связка настроена, важно регулярно проверять, что данные передаются корректно:

1. Заявки в CRM. Откройте последние сделки с Авито и проверьте, есть ли пометка об источнике. Если её нет, интеграция не работает.
2. Расходы и доходы. Сравните данные о расходах из кабинета Авито с отчётом в CRM. Если суммы не сходятся, проверьте, все ли объявления учтены.
3. Аналитика по объявлениям. Убедитесь, что каждое объявление связано с заявками и сделками. Если данные теряются, вы не сможете оценить эффективность.

Как это выглядит с amoCRM — на странице решения.

Как использовать данные

Когда связка работает, вы видите:

• Какие объявления приводят больше всего заявок.
• Какие заявки доходят до сделок.
• Сколько стоит клиент с каждого объявления.
• Какие объявления окупаются, а какие — нет.

Эти данные помогают перераспределить бюджет: отключить неэффективные объявления, усилить продвижение тех, которые приносят больше сделок.

Пример. У компании три объявления, каждое с одинаковым бюджетом. После анализа оказалось, что одно из них даёт 80% всех сделок. Решение — сократить бюджет на два других объявления и увеличить на первое.