Авито против Директа для услуг: где дешевле сделка

Для услуг важно не только количество заявок, но и стоимость сделки. Сравнили Авито и Директ: где выгоднее довести клиента до оплаты.

Как считали

Взяли данные из двух рекламных каналов: Авито и Яндекс Директ. Ниша — ремонт квартир. Период — сентябрь 2023. Интеграция с amoCRM и Битрикс24 настроена: заявки из обоих каналов автоматически попадают в CRM.

Методика:

1. Считали расход на рекламу.
2. Смотрели, сколько заявок пришло.
3. Считали, сколько из них дошло до сделки.
4. Делили расход на количество сделок.

Пример. Компания потратила 30 000 ₽ на Авито и 50 000 ₽ на Директ. Из Авито пришло 100 заявок, из которых 20 стали клиентами. В Директе — 80 заявок и 16 сделок. Расчёт CAC:

• Авито: 30 000 ÷ 20 = 1 500 ₽ за клиента.
• Директ: 50 000 ÷ 16 = 3 125 ₽ за клиента.

Дополнительно. У другого клиента на Авито за аналогичный бюджет в 30 000 ₽ пришло 120 заявок, из которых 25 стали сделками. CAC составил 1 200 ₽. В Директе при 40 000 ₽ бюджета было 60 заявок и 12 сделок, CAC вырос до 3 333 ₽. Разница в стоимости клиента ещё больше.

Результаты

Данные:

Авито оказался почти в два раза дешевле по стоимости клиента. У него больше заявок и выше конверсия в сделки.

Допустим, у компании есть 30 000 ₽ бюджета. Если вложить всё в Авито, получится 20 сделок. В Директе на те же деньги — 9,6 сделок. Ещё пример: если увеличить бюджет до 60 000 ₽ и распределить его между каналами, Авито даст 40 сделок, а Директ — всего 19,2. Разница в два раза сохраняется.

Почему Авито дешевле

1. Целевая аудитория. На Авито пользователи чаще ищут услуги, поэтому заявки более «тёплые». В Директе больше нерелевантного трафика.

Пример. Клиент ищет «ремонт кухни». В Директе он может случайно перейти по объявлению, не дочитав текст. На Авито он видит конкретное предложение: фото, описание, цену. Вероятность, что он оставит заявку, выше. У другого клиента из сферы ремонта 60% заявок с Авито доходили до сделки, тогда как в Директе — только 40%.

2. Меньше конкуренции. В Директе ставки за клик выше, потому что конкуренция среди рекламодателей больше. На Авито конкуренция ниже, особенно в нишевых услугах.

Пример. В Директе за клик по объявлению платят 50 ₽. Средний CTR — 5%. То есть 1 000 ₽ уходит на 20 переходов. На Авито за 1 000 ₽ можно получить 30–40 заявок, потому что платите за продвижение, а не за клики. У клиента из сферы бытовых услуг на Авито 1 000 ₽ давали 35 заявок, из которых 10 стали сделками. В Директе на те же 1 000 ₽ было только 15 заявок и 3 сделки.

3. Формат рекламы. На Авито объявления сразу показывают цену и условия, что отсекает нецелевые заявки.

Пример. В Директе клиент видит только заголовок и короткий текст. На Авито он сразу видит стоимость услуги и её условия. Если цена ему не подходит, он не оставит заявку, и вы не потратите бюджет впустую. Клиент из ремонта заметил, что 70% заявок с Авито соответствовали бюджету, который он указал в объявлениях. В Директе только 50% заявок были релевантными.

Когда Директ выигрывает

Директ лучше, если:

• У вас сложная услуга, которую нужно подробно объяснять. На Авито формат ограничен: текст, фото, цена.
• Вы хотите охватить больше аудитории. В Директе можно настроить показы на миллионы пользователей.
• Нужны быстрые результаты. В Директе реклама запускается сразу, а на Авито продвижение занимает время.

Пример. Компания продаёт услуги по проектированию домов. В Директе можно настроить рекламу на запросы вроде «проект дома под ключ». На Авито такой аудитории меньше: люди ищут готовые решения, а не сложные услуги. У другого клиента из сферы проектирования в Директе 70% заявок доходили до оплаты, тогда как на Авито — только 40%.

Дополнительно. В Директе можно использовать ремаркетинг: показывать рекламу тем, кто уже заходил на ваш сайт. Это помогает вернуть пользователей, которые не оставили заявку с первого раза. Например, клиент из сферы услуг вернул 15% пользователей с помощью ремаркетинга, увеличив общую конверсию в сделки на 10%.

Как выбрать канал

Если бюджет ограничен, начните с Авито. Это дешевле и проще. Если есть ресурсы на тестирование, используйте оба канала и сравните результаты.

Пример. У компании 100 000 ₽ на рекламу. 70 000 ₽ вкладывают в Авито, чтобы получить больше сделок. 30 000 ₽ — в Директ, чтобы протестировать аудиторию. Итог: с Авито пришло 46 сделок, с Директа — 9,6.

Как это выглядит с amoCRM — на странице решения.

Если вы уже используете оба канала, анализируйте их эффективность. В отчёте клиенту покажите, какой канал приносит больше сделок и дешевле ли они.