Лиды и сделки в Битрикс24: где считать конверсию рекламы

Конверсия рекламы в Битрикс24 зависит от того, на каком уровне вы её считаете: лиды или сделки. Это два разных этапа воронки, и выбор уровня влияет на то, как вы видите эффективность кампаний.

Лиды: верхняя часть воронки

Лиды — это первый контакт с клиентом. Это может быть заявка, звонок или письмо. Конверсия на уровне лидов показывает, сколько людей откликнулось на рекламу.

Пример. Вы потратили 50 000 ₽ на рекламу в Директе и получили 100 лидов. Конверсия из кликов в лиды — 10%, стоимость лида (CPL) — 500 ₽.

Теперь представьте, что у вас две кампании: одна в Директе, другая в VK. В VK вы потратили 40 000 ₽ и получили 120 лидов. CPL в VK будет 40 000 ÷ 120 = 333 ₽, а конверсия из кликов — 15%. На первый взгляд, VK работает лучше, но это только верхушка воронки.

Если вы считаете конверсию на уровне лидов, то видите, насколько эффективно реклама привлекает внимание. Но лиды — это только начало пути, и не все из них станут клиентами.

Сделки: реальный результат

Сделки — это завершённые продажи. Конверсия на уровне сделок показывает, сколько лидов превратились в клиентов.

Пример. Из 100 лидов из Директа 20 дошли до сделки, а из 120 лидов из VK — только 15. Средний чек — 10 000 ₽. Конверсия лидов в сделки в Директе — 20%, в VK — 12,5%. Стоимость клиента (CPO) в Директе — 50 000 ÷ 20 = 2 500 ₽, в VK — 40 000 ÷ 15 = 2 667 ₽.

Если вы считаете конверсию на уровне сделок, то видите, сколько денег принесла реклама. Это ключевой показатель для оценки окупаемости. В данном примере VK даёт более дешёвые лиды, но хуже конвертирует их в клиентов.

Как выбрать уровень

Выбор уровня зависит от задачи:

• Если важно оценить, насколько реклама привлекает внимание, считайте лиды.
• Если нужно понять, окупается ли реклама, считайте сделки.

Пример. Две рекламные кампании дали одинаковое количество лидов — по 100. Но первая привела к 20 сделкам, а вторая — к 10. Конверсия в сделки у первой кампании выше, значит, она эффективнее.

Если считать только лиды, кампании кажутся одинаковыми. Но анализ сделок показывает реальную разницу. Это помогает понять, куда перераспределить бюджет.

Где считать в Битрикс24

В Битрикс24 лиды и сделки — это разные сущности. Лиды попадают в CRM первыми, сделки создаются после их обработки. Чтобы считать конверсию, нужно настроить воронку продаж:

1. Убедитесь, что все лиды фиксируются в CRM. Это можно сделать через интеграцию с рекламными каналами.
2. Настройте автоматический переход лидов в сделки. Например, после первого звонка или встречи.
3. Используйте отчёты в Битрикс24, чтобы видеть конверсию на каждом этапе.

Пример. Вы настроили воронку: из 100 лидов на этапе «Переговоры» осталось 60, а до этапа «Сделка заключена» дошли 20. Конверсия из лидов в сделки — 20%, а из этапа «Переговоры» в сделки — 33%.

Как это выглядит с Битрикс24 — на странице решения.

Проблемы при подсчёте

Частые проблемы при подсчёте конверсии:

1. Неполные данные. Если часть лидов не попадает в CRM, вы не видите полной картины. Например, заявки из чата на сайте могут не фиксироваться.
2. Ошибки в переходе лидов в сделки. Например, менеджеры забывают создавать сделки или неправильно фиксируют этапы.
3. Нет связи с рекламными расходами. Если расходы не сопоставлены с лидами и сделками, вы не знаете, сколько стоит клиент.

Решение — автоматизировать сбор данных. Интеграция с рекламными системами и настройка воронки в Битрикс24 помогут избежать ошибок. Например, если настроить автоматическое создание сделки после первого звонка, вы исключите человеческий фактор.