Кампания за 46 000 ₽ в месяц и ноль сделок
Разбор из кабинета клиента: кампания «Поиск — Общие» крутилась четыре месяца, давала заявки по нормальной цене и не дала ни одной сделки. Почему это не было видно и что изменилось после перекладки бюджета.
Разбор из кабинета клиента. Сеть точек, продажи через amoCRM, реклама в Директе и VK, бюджет около 400 000 ₽ в месяц. Название скрыто по просьбе клиента, цифры — реальные.
Цифры округлены и изменены по просьбе клиента, пропорции сохранены.
Что показывал отчёт агентства
Отчёт приходил раз в месяц, в PDF. По кампании «Поиск — Общие»:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расход | 46 200 ₽ |
| Клики | 1 840 |
| Заявки | 31 |
| Стоимость заявки | 1 490 ₽ |
Средняя стоимость заявки по аккаунту — 1 700 ₽. Кампания выглядела лучше среднего. Четыре месяца подряд.
Что показал отчёт со сделками
Когда сделки из amoCRM встали рядом с расходом, по той же кампании:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заявок | 31 |
| Квалифицированных | 4 |
| Сделок | 0 |
| Выручка | 0 ₽ |
Тридцать одна заявка, из них четыре дошли до разговора, ни одна — до денег. За четыре месяца — около 180 000 ₽ расхода и ноль выручки.
Почему этого не было видно
Не потому что кто-то скрывал. Потому что смотрели на ту цифру, которая есть.
Отчёт агентства собирается из кабинета Директа. В кабинете есть расход и конверсии — те цели, которые ему указали. Сделок там нет и быть не может: они в CRM. Агентство честно показывало, что видело.
В CRM менеджеры видели заявки. Что они с одной кампании и что все закрылись отказом — не видел никто: в карточке сделки есть utm_campaign, но никто не группирует сделки по метке руками.
Так кампания оказалась в слепой зоне между двумя системами. Хорошие заявки по цене, плохие по сути: общие запросы вроде «купить [товар]» приводили людей, которым нужно было не то и не там.
Что сделали
Кампанию остановили. 46 000 ₽ переложили в две кампании, у которых стоимость заявки была выше — 2 300 и 2 600 ₽, — но которые давали сделки.
Через месяц:
| До | После | |
|---|---|---|
| Расход по Директу | 268 000 ₽ | 268 000 ₽ |
| Заявок | 158 | 141 |
| Сделок | 19 | 26 |
| Стоимость клиента | 14 100 ₽ | 10 300 ₽ |
Заявок стало меньше на 11%. Сделок — больше на 37%. Тот же бюджет.
Если смотреть только на стоимость заявки, месяц выглядит как ухудшение: заявка подорожала с 1 700 до 1 900 ₽. Маркетолог с таким отчётом получил бы вопросы. Со сделками в отчёте вопросов не было.
Как считается стоимость клиента и почему она важнее стоимости заявки — в статье «Стоимость заявки врёт».
Что здесь общего с вашим кабинетом
Такая кампания есть почти в каждом аккаунте, где больше десяти кампаний и больше 200 000 ₽ в месяц. Обычно это одна из трёх:
- «Общие» или «Широкие» — семантика без коммерческого хвоста. Заявки дешёвые, люди не те.
- Старая РСЯ, которую запустили год назад и не трогали. Показы есть, заявки есть, сделок давно нет.
- Автотаргетинг, включённый «попробовать». Директ оптимизирует его под конверсии, которые вы указали, а не под деньги.
Найти её руками можно: выгрузить сделки с UTM, сгруппировать по utm_campaign, сопоставить с расходом. Это два-три часа один раз. Проблема в том, что через месяц появится новая, и делать это надо снова.
- Кампания с нормальной стоимостью заявки четыре месяца не давала ни одной сделки. В отчёте агентства это невидимо, потому что там нет сделок; в CRM невидимо, потому что там нет расхода.
- Переложили бюджет в кампании с более дорогой заявкой. Заявок стало меньше на 11%, сделок — больше на 37%.
- Такая кампания есть в большинстве аккаунтов с бюджетом от 200 000 ₽. Её надо не найти один раз, а видеть постоянно.
7 дней бесплатно · без карты · 30 минут
Попробуй сейчас →