Лиды из VK мусорные? Проверьте цифры в CRM, а не оправдывайтесь

Претензия «лиды из VK мусорные» — стандартная ситуация. Отдел продаж клиента недоволен, вы отвечаете за рекламу. Оправдания не помогут: нужны цифры из CRM, чтобы разобраться.

Проверьте, сколько лидов дошли до сделок

Первое, что нужно сделать, — посмотреть, сколько лидов из VK закрылись в сделки. Для этого в CRM клиента найдите сделки со статусом «Успешно» или аналогичным, который считается продажей. Сравните их с числом лидов.

Пример:

Если конверсия ниже 10%, это повод углубиться. Например, проверьте, на каком этапе воронки лиды «застревают».

Пример: из 120 лидов 50 остались на этапе «не дозвонились», 30 — на этапе «перезвонить позже». Это может говорить о проблемах в обработке лидов, а не в их качестве.

Если конверсия выше 10%, вряд ли проблема в рекламе.

Сравните с другими каналами

Чтобы понять, проблема в VK или в общем подходе отдела продаж, сравните конверсию с другими каналами. Например:

Если VK даёт конверсию не хуже других каналов, проблема не в качестве лидов, а в ожиданиях клиента. Если хуже, ищите, на каком этапе лиды теряются.

Пример: у VK 50% лидов остаются необработанными, у Директа — 20%. Это сигнал, что лиды из VK требуют большего внимания.

Проверьте CPL и стоимость сделки

Если конверсия нормальная, посчитайте CPL и стоимость сделки. Это покажет, насколько экономически оправдан канал.

Пример:

VK даёт самую низкую стоимость сделки. Это сильный аргумент в вашу пользу: даже если лиды кажутся «мусорными», они продают дешевле, чем другие каналы.

Пример: если клиент готов платить 4 000 ₽ за сделку, VK полностью укладывается в бюджет, а Директ и Авито — нет.

Проверьте, кто отвечает за лидов

Иногда лиды «мусорные», потому что их не обрабатывают. Проверьте:

• Сколько лидов из VK не перешли в сделки из-за отсутствия контакта — например, статус «не дозвонились».
• Сколько лидов остались в работе дольше 7 дней — это может быть признаком того, что их забыли.
• Сколько лидов закрыты как «нецелевые» и почему.

Пример:

Если половина лидов не обработана, проблема не в рекламе. Например, 50 лидов в статусе «не дозвонились» могут говорить о том, что отдел продаж клиента не успевает обрабатывать поток. Это аргумент, который можно использовать на встрече с клиентом.

Как показать это клиенту

В отчёте для клиента используйте таблицы и конкретные цифры. Например:

«За месяц VK дал 120 лидов, из них 18 закрылись в сделки. Конверсия составила 15%, что выше, чем у Авито (10%). Стоимость сделки из VK — 3 333 ₽, это дешевле, чем из Директа (5 000 ₽). Однако 50 лидов не обработаны, потому что по ним не было контакта. Рекомендуем усилить контроль за обработкой лидов».

Это поможет клиенту увидеть реальную картину и понять, что проблема может быть не в рекламе, а в обработке.

Как связать VK и CRM клиента, чтобы такие данные появлялись в отчёте автоматически, — на странице для таргетологов.

Что сделать в следующем отчёте

В следующем отчёте покажите динамику: как изменилось количество лидов, конверсия и стоимость сделки. Если внедрили рекомендации, добавьте, как они повлияли на результат.